新人営業マンの営業記録2

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一人で飛び込み営業を始め、ここまで新規の契約を3件取れています。

新人営業マンの営業記録1

一ヶ月で新規1件が課題だったため、件数的にはクリア!

会社では「もう3件も新規とったんですか?」なんて驚かれたりして「偶然ですよ〜。」なんてゲヘゲヘ言ってるわけですが、実際のところまったく安心できるような状況ではないと思っています。

というのも、僕が新規契約を取った3件は全て一番安いプランで、サービス内容は充実しているとは言えないものの、同業他社と比べても金銭的に負担のないプランです。

そのため、求人ニーズがあり、求人にできるだけお金をかけたくないと思っている小さな会社や個人事業主にこのプランを勧めると高い確率で興味を示してくれます。

僕はただ闇雲に飛び込みするのではなく、前もってニーズがありそうで、安さを最も重視しそうなところにアタリをつけて飛び込みを行ったから契約が取れただけ。

正直、この方法なら誰でも売れる。

他の新人が素直にローラーで飛び込みを行っている中、ちょっとズルをしているような気も…。

しかし、安売りオンリーでは契約単価は上がらないので、売上を上げるには、しっかり適正な価格で商品を販売できるようにならなければいけません。

現時点で気づいたこと・反省点を記録します。

間が空くのを怖がらない

これまでの商談を振り返って最も反省しているのが沈黙に耐えられなかったこと。

サービスの案内→求人の掲載に乗り気→料金の話と進み、相手が料金表をマジマジと見ているときのシーンとした空気に耐えられず「こんな安いのもありますよ。」と自分から安いプランを勧めていました。

相手が料金で考え込んで沈黙が生まれると「マズイ!迷っている!でも、契約を取り逃がしたくない!」と焦ってしまっての行動です。

そうすると安い方に流れてしまうのは当然なので、次回の商談は相手が考え込み、間が空いてもじっくり待とうと思います。

質問の数を増やす

安いプランに流れてしまっているのは、価値をしっかり伝え切れていないからという理由もあります。

しっかり伝えるといっても商品の案内を分かりやすくということではなく「この商品ならお客様の不満を解消できます。」という価値を伝えるということ。

求人広告の場合は人手不足の解消など。

実際にどうやってそれを伝えるのか?ということについては、今はまだ試行錯誤中。

今の仮説は、お客さんにもっと質問を投げ、お客さんの不満な点を聞き出し、それに対して不満を解決できるような提案を商品と結びつけながらできるといいかも!と考えています。

提案も大事ですが、まずはお客さんの本音を聞き出すような質問力が必要。

質問のバリエーションと数を増やしていくことを目下の課題にします。

現時点で良かったところ

色々と課題はあるものの、とりあえず会社からの課題をクリアしたということで精神的な余裕は生まれています。

営業方法について、色々と試すことが出来ているのも余裕があるから。

まだ課題をクリアしていなかったら、焦りまくって鼻息荒く商談に挑む→失敗するの負のサイクルに入っていた気がします(僕の性格的に)。

営業はとにかく数字を上げることが大事だと改めて感じます。

 

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