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新人営業マンの営業記録1

WORK

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求人広告の営業職に就いて3ヶ月ちょっとが経ちました。

3ヶ月間の先輩との同行研修と座学研修が終わり、一人で飛び込み営業をすることになりましたが、2週間が経過し、やっと1件新規契約をゲット。

まあまあ順調な感じです。

売上額としては僅かなものですが、とりあえず最初の1件が取れたことで気持ちに余裕が出ました。

飛び込み営業を始めて現在は3週間目ですが、今のところの経過をメモ代わりに残して置こうと思います。

「まずは1ヶ月以内に新規1件」

会社から出されていた課題は「1ヶ月で新規契約を最低1件以上取ること。」テレアポは行わずに飛び込み営業で契約を取って来い!ということでした。

まず考えたのが、素人営業マンが飛び込みで契約を取るにはどうするか?契約が取れるとしたらどんなパターンがあるのか?ということ。

まだロールプレイングでしか商品説明などもしたことのない素人ですから、現在、別の求人誌を使っている企業からプレゼン内容で契約を奪うなんてことは難しい。

そうなると、たまたま今求人を出そうと思っていて、今まで求人誌を使ったことない企業と運良く出くわすくらいしか契約は取れそうにないよなーとなります。

結局、ローラー作戦で大量に回るわけではありますが、狙いの企業と出くわす確率を上げるために「いかに他社の求人誌の営業が回っていない企業」を多く回るかってところを意識することにしました。

大通り沿いの会社も一応周りながら「寂れた建物の2階にある歯医者」とか「アパートの1室をオフィスにしてる会社」とかをしっかり回るって感じ。

オフィスビルが乱立している都会ならまだしも、地方では法人が点々としているため、移動が大変。1日中ノンストップで歩き続けても60件ほどが限界でなおかつ担当者と会えたのが7件、少し話せたのが2件。

4日間飛び込み続けた結果、250件以上の企業に飛び込んで、「あー近いうちに求人出そうと思っていたんだよね。」と少し興味を持ってくれて、立ち話の状態でサービスの案内ができたのが2件。

興味を持ってくれた企業は最初に考えたとおり、わかりずらいところにある企業だったので、あんまり他社の営業が来ることもないため、少し話を聞いてくれたのだと思います。

その2件には必死にサービスの案内をしたものの「今すぐじゃないから、検討します。」となりました。

もしかしたら後で連絡が来るかもしれないけれど、1ヶ月中では契約を取らないといけないとなると厳しい…。

 2週目からは作戦を「ローラー作戦改」に変更

1週間飛び込み続けて、このまま闇雲にローラー作戦を続けても、かなり運が良くないと契約は取れないと感じました。

1日60件回っても、そもそも求人ニーズがありそうな企業が5件程しかないという感じ。5件中ほとんどが他誌使ってますから〜とか、すでに自社のクライアントだったり(クライアントは新規に該当しない)。

そこで2週目からは、もっとニーズのある企業を多く回るために、前日の夜にハローワークに現在掲載中の企業の住所を全てグーグルマップにピンで打ち込んでおき、そのピンが密集している地域を中心にローラーをかける「ローラー作戦改」に作戦変更。

ハローワークで掲載中の企業には求人ニーズ自体はあるので、飛び込みでも話を聞いてもらえる確率はかなり上がりました。

サービスの案内まで行ける回数が増えたことで、案内の内容や話し方もPDCAを回すことができたこともあり、ついに新規1件をゲット!

契約できたところは、今までハローワークでしか募集をしたことがなかったが、あまり反響がないため求人誌も考えていたところだったとのこと。

なんとか期限の半分を残して課題をクリアできました。

ニーズがないと売れない

という当たり前すぎることを身を以て体感しました。

何か凄腕営業マンのイメージって、ニーズがたいしてなくても営業トークで契約を取るってイメージもあったんでw

これからの課題

その後、3週間目で順調に2件目もゲットできました。

でも、2件とも一番安いプラン。お客さんにとってはもう一段階上のプランの方が良いんじゃないか?と思っても中々上手く勧めることができてない。

結局、プランを上げる価値を上手く伝え切れてないってことなんですよね…。

しっかり案内して最適な内容で契約できるようにするのが次の課題です。

 

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